Geen producten in de winkelwagen.
Zeker voor MBI-kandidaten is het best lastig om een goed bedrijf te vinden. Hoe vindt u het bedrijf dat u zoekt? En als u het eenmaal gevonden heeft, hoe benadert u zo’n bedrijf dan? 7 Zoektips voor een management buy-in.
De markt voor bedrijven is ondoorzichtig. Slechts een klein deel van het aanbod is openbaar, het gros wordt achter de schermen verhandeld. Wie dus alleen internet afstruint op zoek naar een interessante overnamepartner mist een groot deel van de markt. Bovendien, wie reageert op zo’n profiel is vaak een van de velen. Het is daarom zaak om dicht op het vuur te zitten en de juiste contacten aan te boren. We zettende belangrijkste informatiebronnen even op een rijtje:
1. Persoonlijke contacten
Zegt het voort. Dat is wat u moet doen als u een bedrijf zoekt. Vertel het aan vrienden en familie, meld het – indien mogelijk – aan uw collega’s en zakenrelaties. Hoe meer mensen u bij de zoektocht betrekt, des te groter de kans op een interessante kandidaat.
Actief netwerken helpt natuurlijk ook. Bezoek symposia, congressen, bedrijvencontactdagen en andere gelegenheden waar u ondernemers en adviseurs treft. Denk aan speciale overnamebeurzen van bijvoorbeeld de Kamer van Koophandel, die specifiek bedoeld zijn om kopers en verkopers met elkaar in contact te brengen.
2. Online databanken
De laatste jaren is internet booming als advertentiemedium voor aangeboden bedrijven. Nederland telt ca vijftig databanken en overnameplatforms variërend in omvang en professionaliteit. Dergelijke websites bieden over het algemeen korte profielen van enkele regels. Wie een betaald abonnement neemt (vaak enkele honderden euro’s per jaar), ontvangt meer informatie over het bedrijf en ziet ook met wie hij contact kan opnemen.
Zoals feitelijk alle informatiebronnen, dekken deze websites slechts een beperkt deel van de markt. Voor een deel gaat het om kleinere bedrijven – horeca en winkels – die voor de gemiddelde strategische koper of MBI-kandidaat niet interessant zijn, maar er kunnen zeker mooie bedrijven tussen zitten.
3. Media
Ook in andere media, zoals kranten, ondernemersbladen, gespecialiseerde overnamekranten en tijdschriften vindt u advertenties en artikelen die u verder op weg helpen. Sommige zoekers schromen zelfs niet om de overlijdensadvertenties in de kranten na te vorsen op overleden ondernemers. De kans dat de nabestaanden willen of moeten verkopen is immers niet denkbeeldig.
4. Bedrijvenmakelaars en overnameadviseurs
MBI-kandidaat kritisch bekeken
Verwacht niet dat een intermediair of participatiemaatschappij direct toehapt als u belt, zeker niet als u een MBI-kandidaat bent. De meesten zijn daar niet happig op, vanwege slechte ervaringen uit het verleden. Er zitten veel gelukzoekers tussen de MBI-ers, vaak weten ze niet wat ze willen of hebben ze juist onrealistische verwachtingen.
Bel dus alleen als u goed bent voorbereid en met een goed verhaal komt. En ook niet onbelangrijk: als u eigen geld in de overname kunt steken.Een andere manier om de zoektocht te vervolgen is de bedrijvenmakelaar te benaderen. Het is zijn vak om te bemiddelen tussen verkopers en kopers. Meestal treedt hij op namens de verkoper en zoekt hij een passende koper. Hij beschikt over een bestand met aangeboden bedrijven en heeft een netwerk van collega-intermediairs die ook weer bedrijven in de aanbieding hebben.
Bij sommige makelaars is het mogelijk een zoekopdracht te plaatsen. Vaak betaalt u een maandelijkse fee en krijgt u met enige regelmaat profielen toegestuurd. Sowieso zal een intermediair contact met u opnemen als hij denkt dat u in het profiel van een van zijn klanten past. Hij wordt tenslotte per deal betaald.
5. Accountants
Door hun vertrouwensrelatie met hun klant is de accountant vaak als eerste op de hoogte van de verkoopplannen van de eigenaar. Een accountant is daardoor een interessante bron: hij kan toegang geven tot bedrijven die te koop zijn, maar nog niet in de openbare verkoop staan.
Een complicerende factor is dat een accountant – door de verkoop van het bedrijf – een klant kwijtraakt en dus omzet misloopt. Hij heeft er dus niet direct belang bij om het bedrijf te helpen verkopen. Als u merkt dat de accountant huiverig is, kunt u hem een succesfee in het vooruitzicht stellen.
6. Advocaten
Ook advocaten zijn een goede informatiebron. Niet alleen omdat ze bedrijven helpen bij juridische zaken rondom een overname en daardoor veel contacten hebben, maar ook omdat ze kennis hebben die anderen niet hebben.
Een advocaat weet bijvoorbeeld dat een klant bepaalde activiteiten wil afstoten. Of dat een ondernemer in scheiding ligt en zijn bedrijf moet verkopen om aan de verplichtingen richting zijn echtgenote te voldoen. Ook kan hij betrokken zijn bij de afwikkeling van een naderend faillissement, wat kansen biedt voor een activatransactie. Of heeft hij door het overlijden van een ondernemer te maken met nabestaanden die snel van het bedrijf af willen.
7. Banken en participatiemaatschappijen
Banken zijn bij het overgrote deel van de overnames betrokken. Medewerkers van banken spreken veel ondernemers en horen veel. Ook zij kunnen u dus in contact brengen met interessante proposities.
Participatiemaatschappijen worden regelmatig benaderd met de vraag of ze willen ‘meedoen’ in een overname, bijvoorbeeld in een management buy-out of bij een strategische overname. Ook krijgen ze bedrijven aangeboden van ondernemers die nog geen opvolger op het oog hebben. Als ze interesse hebben in de deal zullen ze dus zelf op zoek moeten naar een geschikte ondernemer die het bedrijf mee wil overnemen, zoals een MBI-kandidaat.
Voordat u zich kenbaar maakt bij dergelijke investeerders: houd er rekening mee dat veel participatiemaatschappijen vooral betrokken zijn bij deals in het hogere segment. Beperk u daarom tot investeerders in het MKB.
De redactie van Brookz.nl geeft elke maand op MT.nl tips voor managers die overwegen een bedrijf over te nemen.
